正社員で求人募集を行う際、担当する営業のスキル・経験は採用成功率にかなり影響します。
新人であれば知識が乏しいため、当然採用できる確率は下がってしまいます。
また、ベテランであれば安心できる！という訳でもありません。
数字しか見ていない営業はたくさんいますからね。
営業の選び方のポイントは、採用に対して本気で向き合ってくれる営業かどうか。
そして、採用成功を実現できるスキル・経験を持っているかどうかです。
という事で今回は、僕が求人業界で働いている経験の中で知りうる『営業のチェックポイント』を解説していきますね。
目次
求人営業のレベルがどれくらいなのかを知る3つの質問
まだ取引をした事が無い営業って、その能力は未知数ですよね。
しかし、営業にある質問をすれば大体のレベルを図る事ができます。
ではどんな質問をすればいいのでしょうか。
3つの質問項目を箇条書きにしてみます。
1.「最低賃金っていくらだっけ？」と、営業に聞いてみる。
2.「ウチの業界の平均賃金っていくらだっけ？」と、営業に聞いてみる。
3.「ウチだったらどれくらい応募きそう？」と営業に聞いてみる。
以上の3項目が質問内容となります。
で、これはですね…
正解率というよりは質問に対する回答速度を計ってほしいのです。
例えば、(1)の最低賃金に関する質問の場合、求人広告の営業として知っておかなければならない内容となりますので、ほとんどの営業はすぐに答えられると思います。
しかし、中には最低賃金の金額を知らない営業もります。
となると、その営業のレベルって怪しいと思いませんか？
また、すぐにスマホなどで調べればまだ救いはありますが、わざわざ先輩に電話するくらいのレベルはかなりやばいかもしれません。
その場で答えられたら10点。
その場で調べて解決できたら5点。
持ち帰りは3点。
持ち帰って忘れているのは0点。
ざっくりこんな感じですかね。
3項目中、すべての質問に対して的確に素早く答えれればかなりできる営業です。
では次に、なぜこの3項目なのかを解説していきます。
1.最低賃金を答えられない営業には気を付けよう！
求人広告を売るものとして、最低賃金は必ず押さえておかなければなりません。
自分の担当エリアの最低賃金は、恐らくどの求人広告代理店でも全員にアナウンスされるレベルです。
これを知らないとなるとかなりヤバイ…。
最低賃金はだいたい1年に1回更新されるので、責任感ある営業はすぐに覚えます。
ですが、人任せの営業も中にはいます。
最低賃金を中々覚えられなくて、周りの社員に常に金額を確認している…
これって一人の営業としてどう思いますか？
そういう訳です。
2.業界の平均賃金をすぐに答えられるかで経験値を探れる
次は業界の平均賃金についてを解説していきます。
これで分かる事は経験値です。
例えば求人広告の新人営業の場合、経験が浅いので事前にデータを調べておかないと業界の平均賃金はパッと答える事ができないでしょう。
一方、ベテラン営業は多くの業界の求人に携わっているので、求人で重要な項目である給与に関しての情報は、ある程度脳内に蓄積されています。
だから「業界の平均賃金は？」と聞いても割とすぐ答えてくるはずです。
もちろん、中にはパっと出てこないベテランもいるでしょうが、分からなければそれまで。そのようなレベルだという事です。
という事で、求人営業にどれだけの経験値があるかを調べるためには「業界の平均賃金は？」と聞くのがいいという訳です。
3.応募予想ができる営業は勝ちパターンを持っている
求人広告は、企業スペック、業界、職種、募集条件、媒体、媒体のサイズ、差別化ポイントなどあらゆる要素が絡み合って、求職者の応募に繋がります。
営業経験が長ければ長いほど、これら各項目に関する知識が深くなりますし、失敗や成功もたくさん経験しています。
そのため、ベテランの領域になってくると、業界、職種、勤務条件を聞いただけである程度どれくらい応募が来るか予想できるようになります。
もちろん僕もある程度の予想はできます。
「これは応募ゼロだろうな～」とか「応募100件は来る求人だな～」なんて感じで。
という事でぜひ、営業に「応募何件きそう？」と、聞いてみてください。
もし、具体的数値で自信満々に答える営業であれば、過去に採用できた実績・経験から答えていることなので安心していいと思います。
つまり、自分なりの勝ちパターンがあるという事です。
逆に「いや～、今は求人倍率的に厳しいですね～」といった風に「厳しい」という営業は要注意。
その後に提案をしてくる営業であれば何とかギリギリクリア。
アウトなのは「厳しい」と言って「何とかやってみましょう」という諦め感満載の営業です。
確かに難しい職種や、最低賃金での募集などは厳しいケースもありますが、長年この仕事をやっていれば何らかの採用できる方法を知っているはずです。
というかそこの提案をするのが営業です。
もし、「応募何件きそう？」という質問に対して弱気だった場合、その営業は要注意かもしれません。
まとめ
という事で今回は出来る営業と出来ない営業の見分け方を説明させて頂きました。
求人広告は誰が作るかによって採用確率はグっと変わります。
人材は会社の命運を握っているといっても過言ではないほど大切。
採用確率を上げるためには営業を変えるという手段もあるので、ぜひ覚えておいてくださいね。
もし、どうしても外せない大切な採用といった場合は、ぜひ一度僕にご相談ください。
お問合せフォームから簡単に質問できますので、気軽にどうぞ。
